Des Horti datings pour un premier contact au Salon du végétal en semaine 25, une conférence au sein du congrès national de la FNPHP en semaine 26 : c'est le moment de s'informer sur la cession et la reprise d'entreprises horticoles.

Des entreprises recherchent des candidats dans le cadre de leur projet de cession.Et la fédération des producteurs consacrera la seconde partie de son congrès notamment à la transmission d'entreprise via le retour d'expériences de nouveaux dirigeants et l'intervention d'experts.

Horti datings : sept minutes chrono et cocktail de clôtureLorsque l'Association régionale de la filière horticole ornementale (Arfho) et le Bureau horticole régional (BHR) s'allient pour encourager les reprises d'entreprise, ils mettent en oeuvre des Horti datings(1) dans le cadre du Salon du végétal, afin de faciliter les rencontres... autrement.Les deux structures professionnelles font appel aux candidats repreneurs d'entreprises. Les personnes qui souhaitent s'installer en horticulture ornementale - en région Pays de la Loire - sont invitées à venir discuter avec les représentants de 10 entreprises ligériennes aux profils très variés. Ces dernières sont à la recherche de repreneurs ou d'associés potentiels, à court ou moyen terme. Il s'agit, pour l'heure, surtout d'horticulteurs, dont un disposant d'un point de vente directe, et d'une production en fleurs coupées (petite structure). De même, différents types de reprise sont proposés : transmission totale ou prise d'actions pour être co-gérant.Les rencontres entre candidats et entreprises durent 7 minutes pendant lesquelles chaque partie expose les grandes lignes de son projet.Cette première prise de contact a pour objectif de déterminer si les profils peuvent « matcher ». Chacun est libre de poursuivre ou non les échanges engagés. « Nous proposons une mise en relation de personnes qui ne se seraient pas rencontrées. Certes c'est une prise de contact légère, mais ce premier échange en face-à-face c'est toujours mieux qu'un bref dialogue au téléphone », affirment les protagonistes.Toutes les 7 minutes, une nouvelle rencontre est proposée. Les premières impressions peuvent être échangées et les discussions se poursuivre à partir de 17 h 15 autour d'un cocktail.

Se préparer à transmettreDurant le congrès national de la FNPHP, Brand Wagenaar interviendra en tant qu'expert. Il insiste sur l'importance de préparer en amont ce passage de relais.«Faciliter la transmission d'entreprise, c'est aborder le sujet à temps, et sous le bon angle. C'est assurer la pérennité d'un appareil de production. Et, vu l'âge des cédants, c'est, peut-être, assurer la survie d'une profession », analyse Brand Wagenaar. « Le nombre de transmissions qui ne se font pas ou se font mal, car appréhendées trop tardivement, est élevé. »

Penser à vendre... à temps « Beaucoup d'entrepreneurs considèrent la vente comme une manoeuvre de sauvetage, une solution au ras-le-bol, pire, une dernière chance. C'est une grave erreur, car elle ne représente pas la fin d'une période, mais le début d'une autre. Trois principales raisons doivent motiver la vente :-> la raison stratégique : la croissance exige de trouver des ressources financières que l'entreprise ne peut pas se procurer seule. L'évolution du marché oblige à des alliances ou à des mutualisations;-> l'opportunité : elle se présente parfois sans prévenir, un héritier peut manifester son intérêt, un ou plusieurs salariés peuvent vouloir préserver leur avenir, un fournisseur, un client, même un concurrent, peuvent voir en l'entreprise un complément à leur stratégie;-> la raison personnelle : vous souhaitez assurer différemment votre avenir et réaliser la valeur financière que représente la valeur d'exploitation de votre affaire".

Préparer sa transmission Dans tous les cas, pour bien vendre une entreprise, il faut du temps - de deux à trois ans -, beaucoup de préparation, des arguments et des preuves. Pensez que, si vous étiez dans la position de l'acheteur, vous seriez exigeant, curieux, méthodique, motivé pour argumenter en faveur d'une baisse du prix de vente. En position de vendeur, vous devez prendre le temps de vous préparer pour aborder toutes les questions sans être pris au dépourvu, cela renforcera considérablement vos capacités de négociation. « La préparation s'effectue sur les plans psychologique et pratique. Que ferez-vous après cette période, quelle relation souhaitez-vous garder, à terme, avec votre établissement ? Sous quelle forme sera transmis le patrimoine ? Êtes-vous prêt à entendre les critiques sur la valeur, les savoir-faire, l'historique ? Si vous disparaissiez demain, votre entreprise pourrait-elle continuer avec les compétences disponibles et les ressources existantes ?Il est courant de voir une différence d'appréciation importante entre le cédant et le repreneur sur la valeur. Un dossier bien préparé et maîtrisé, des avantages concrets étayés de preuves, un examen objectif des attentes du repreneur, une négociation patiente mais déterminée, réduiront considérablement cet écart. Pratiquement, il s'agit de déterminer la vraie valeur de la société et son évolution prévisible, de connaître les contraintes fiscales liées à la transmission, la donation, la succession, l'imposition des plus-values... S'entourer d'une équipe de conseillers (notaire, expert-comptable, avocat) facilite la tâche. La bonne démarche consiste, en connaissant bien son métier et son marché, à mettre en place une évaluation raisonnable de la demande future, à cerner au mieux les menaces et les opportunités, à identifier les forces et les faiblesses de l'établissement et le préparer dès maintenant à y répondre.»

(1) À Nantes (44), le mardi 19 juin, à 16 heures (accueil sur le stand dédié, au coeur du pôle Formations - Emplois, hall 1). Pré-inscription obligatoire sur le site de la chambre d'agriculture des Pays de la Loire : https://extranet-pays-de-la-loire.chambres-agriculture.fr/index.php?id=2909263 Contact pour tout renseignement : Aurélie Andriot au 02 41 18 60 56.(2) Le 28 juin, à Bordeaux (33).

Légende photo : Grâce aux Horti datings, des candidats à la reprise d'entreprise peuvent rencontrer des établissements ligériens en phase de réflexion sur leur éventuelle future cession. (c)Chambre d'agriculture des Pays-de-la-Loire.

Odile Maillard, Brand Wagenaar (Médioflor)